Este artigo aprofunda a experiência de Oriol Ros i Mas a trabalhar no mercado latino-americano, a evolução do panorama fintech e as tendências tecnológicas do momento. O executivo e investidor partilha recomendações valiosas para startups que pretendam crescer nesta região e oferece a sua valiosa perspetiva sobre o setor.
Os inícios: Experiências e desafios da Latinia ao entrar no mercado latino-americano
A história da Latinia, uma app de notificações, começou com uma visão clara: reconhecer o enorme potencial de crescimento, apesar dos obstáculos a enfrentar. Na época, a decisão de se focar na América Latina não foi fácil, mas a promessa de um mercado em desenvolvimento, com um grande número de consumidores não atendidos foi irresistível.
A penetração dos telemóveis (SMS) era muito maior do que a da internet, ao contrário do que acontecia na Europa. Sempre se dirigiram a grandes empresas, mas foram os bancos que demonstraram maior interesse na utilização de mensagens em tempo real. Estas entidades não estavam apenas interessadas em receber o serviço, mas queriam comprar uma licença do software.
Isso significou que Oriol e a sua equipa enfrentaram o desafio de definir preços e estabelecer as condições para o consumo deste produto inovador como SaaS. O nosso convidado mencionou que o estouro da bolha “dot-com” desacelerou o seu progresso naquela época, pois muitos executivos viam-nos como um grupo de jovens que brincavam de ser empreendedores à sombra da inovação do momento.
A partir de 2008, já com uma dúzia de bancos e caixas rurais na sua carteira de clientes, tiveram de decidir se direcionavam os seus esforços para a Europa ou para a América Latina. Começaram a explorar bancos na Europa Central, mas naquela altura, com Espanha à beira de um resgate financeiro, um dos seus interlocutores perguntou: "Como é viver num país com 25% de desemprego?"
Os desafios que fomentaram o aprendizado da startup: socioeconómico, cultural e go-to-market
Decidiram então tentar a sorte na América Latina, com a esperança de que o potencial tecnológico do país superasse a situação económica. Grandes empresas, como a Telefónica, Santander e BBVA, já se tinham estabelecido na região. “As nossas dúvidas surgiram com o modelo de negócio e o nível de bancarização e digitalização,” comentou Oriol.
Era um desafio socioeconómico que se traduzia não só na oportunidade de fornecer serviços ao grande número de pessoas sem acesso a produtos financeiros mas também àqueles que tinham apenas uma conta bancária.
Além disso, acrescentou: “Só porque falamos o mesmo idioma, não significa que o go-to-market seja simples.” As particularidades de cada região da América Latina devem ser conhecidas em profundidade ao fazer negócios. É um erro acreditar que os conceitos e processos podem ser extrapolados: “É uma espécie de economia de escala que não funciona,” frisou.
A venda através de canais não funcionou, apesar de terem trabalhado com várias equipas comerciais – equipas de sistemas integrados – que normalmente atendiam os bancos. A realidade é que a sensibilidade ao preço (a Oracle e a IBM ajustavam os preços localmente) era fundamental para fechar acordos.
Não percas o podcast com todos os detalhes!
Desenvolvimentos Fintech vs. desenvolvimentos internos: Quais são os benefícios?
O nosso CMO quis saber como Oriol vê a situação atual em relação a esses primeiros tempos. Ele explicou que competiam contra os recursos ociosos dos bancos e os grandes gigantes do mercado norte-americano. Isso continua a acontecer, e nas suas negociações, explicava sempre às entidades: “O que vai acontecer se fizerem um desenvolvimento interno é que a minha primeira atualização será muito superior. Porquê? Porque ela bebe das necessidades de outros 15 clientes com necessidades muito semelhantes às vossas".
"Passámos seis meses a recolher insights, e essa primeira atualização será muito melhor do que o vosso desenvolvimento interno.”, explicou o nosso convidado.
Os roadmap de produto das fintechs são claramente enriquecidos por isso, o que lhes deu um impulso na América Latina. A tração do seu produto aumentou, e chegou um momento em que tinham a certeza de que confiar neles já não representava um risco para as entidades.
“Como se costuma dizer, ninguém é despedido por comprar à IBM. Mas a primeira compra a uma fintech pode parecer um risco, mas não é,” assegura o nosso convidado. Esse ponto de viragem, por que todas as startups passam, baseia-se em oferecer certeza. Como comentou Juanjo, “No final, embora sejamos empresas tecnológicas – Latinia e Coinscrap Finance – o que vendemos é confiança.”
“Mais do que confiança, eu diria que as vendas B2B são totalmente relacionais porque a pessoa que está à tua frente não está a arriscar o seu próprio dinheiro, está a assinar um contrato com o dinheiro do banco. Se algo correr mal, a sua carreira será seriamente afetada. Consegues ver o medo nos olhos deles. Tens de conseguir reduzir esse medo.”
Lições chave da Latinia ao fechar um acordo com um banco
Depois de falar sobre relações comerciais e processos de vendas, a conversa mudou para o aspecto técnico e econômico. Uma vez superados os longos processos de negociação – que podem durar até 2 anos – o nosso convidado falou sobre outros dois aspectos fundamentais no caso da Latinia: integração e descontos. (Spoiler: nunca os faça por nada!).
Anos de experiência trazem sabedoria e, por isso, há muito tempo que se certificam de garantir marcos de faturação ao assinar um acordo A implementação de um projeto pode demorar muito tempo, e “isso é um deserto para uma startup.” O "túnel do desconto" é outra etapa pela qual se tem que passar, mas Oriol tem uma coisa clara: “O que estou a ganhar em troca de te dar este desconto?”
Uma das coisas que não exige muita dedicação de recursos do banco, mas que é muito útil para os seus parceiros tecnológicos, é a possibilidade de publicar um caso de sucesso. Conseguir a sua aprovação para divulgar alguns dados chave da colaboração e os resultados do produto proporciona uma grande repercussão e aumenta a confiança dos potenciais clientes. “É uma questão de credibilidade,” comentou Oriol.
E assim termina a primeira parte do nosso Meets! Esperamos que tenha gostado. Convidamos-lhe a ouvir o podcast ou assistir ao vídeo completo. Também pode seguir-nos no LinkedIn, onde publicaremos em breve a segunda parte desta emocionante entrevista.
Obrigado pela sua atenção!