Mais de 20 anos de experiência a colaborar com bancos na América Latina

A transformação do ecossistema financeiro na América Latina é um fenómeno fascinante e complexo. A região emergiu como um terreno fértil para o desenvolvimento de fintechs que procuram atender às necessidades de um mercado com grande potencial de crescimento.

Sumário

Este artigo aprofunda a experiência de Oriol Ros i Mas a trabalhar no mercado latino-americano, a evolução do panorama fintech e as tendências tecnológicas do momento. O executivo e investidor partilha recomendações valiosas para startups que pretendam crescer nesta região e oferece a sua valiosa perspetiva sobre o setor.

Os inícios: Experiências e desafios da Latinia ao entrar no mercado latino-americano

A história da Latinia, uma app de notificações, começou com uma visão clara: reconhecer o enorme potencial de crescimento, apesar dos obstáculos a enfrentar. Na época, a decisão de se focar na América Latina não foi fácil, mas a promessa de um mercado em desenvolvimento, com um grande número de consumidores não atendidos foi irresistível.

A penetração dos telemóveis (SMS) era muito maior do que a da internet, ao contrário do que acontecia na Europa. Sempre se dirigiram a grandes empresas, mas foram os bancos que demonstraram maior interesse na utilização de mensagens em tempo real. Estas entidades não estavam apenas interessadas em receber o serviço, mas queriam comprar uma licença do software.

Isso significou que Oriol e a sua equipa enfrentaram o desafio de definir preços e estabelecer as condições para o consumo deste produto inovador como SaaS. O nosso convidado mencionou que o estouro da bolha “dot-com” desacelerou o seu progresso naquela época, pois muitos executivos viam-nos como um grupo de jovens que brincavam de ser empreendedores à sombra da inovação do momento.

A partir de 2008, já com uma dúzia de bancos e caixas rurais na sua carteira de clientes, tiveram de decidir se direcionavam os seus esforços para a Europa ou para a América Latina. Começaram a explorar bancos na Europa Central, mas naquela altura, com Espanha à beira de um resgate financeiro, um dos seus interlocutores perguntou: "Como é viver num país com 25% de desemprego?"

Os desafios que fomentaram o aprendizado da startup: socioeconómico, cultural e go-to-market

Decidiram então tentar a sorte na América Latina, com a esperança de que o potencial tecnológico do país superasse a situação económica. Grandes empresas, como a Telefónica, Santander e BBVA, já se tinham estabelecido na região. “As nossas dúvidas surgiram com o modelo de negócio e o nível de bancarização e digitalização,” comentou Oriol.

Era um desafio socioeconómico que se traduzia não só na oportunidade de fornecer serviços ao grande número de pessoas sem acesso a produtos financeiros mas também àqueles que tinham apenas uma conta bancária.

Além disso, acrescentou: “Só porque falamos o mesmo idioma, não significa que o go-to-market seja simples.” As particularidades de cada região da América Latina devem ser conhecidas em profundidade ao fazer negócios. É um erro acreditar que os conceitos e processos podem ser extrapolados: “É uma espécie de economia de escala que não funciona,” frisou.

A venda através de canais não funcionou, apesar de terem trabalhado com várias equipas comerciais – equipas de sistemas integrados – que normalmente atendiam os bancos. A realidade é que a sensibilidade ao preço (a Oracle e a IBM ajustavam os preços localmente) era fundamental para fechar acordos.

Não percas o podcast com todos os detalhes!

Desenvolvimentos Fintech vs. desenvolvimentos internos: Quais são os benefícios?

O nosso CMO quis saber como Oriol vê a situação atual em relação a esses primeiros tempos. Ele explicou que competiam contra os recursos ociosos dos bancos e os grandes gigantes do mercado norte-americano. Isso continua a acontecer, e nas suas negociações, explicava sempre às entidades: “O que vai acontecer se fizerem um desenvolvimento interno é que a minha primeira atualização será muito superior. Porquê? Porque ela bebe das necessidades de outros 15 clientes com necessidades muito semelhantes às vossas".

Os roadmap de produto das fintechs são claramente enriquecidos por isso, o que lhes deu um impulso na América Latina. A tração do seu produto aumentou, e chegou um momento em que tinham a certeza de que confiar neles já não representava um risco para as entidades.

“Como se costuma dizer, ninguém é despedido por comprar à IBM. Mas a primeira compra a uma fintech pode parecer um risco, mas não é,” assegura o nosso convidado. Esse ponto de viragem, por que todas as startups passam, baseia-se em oferecer certeza. Como comentou Juanjo, “No final, embora sejamos empresas tecnológicas – Latinia e Coinscrap Finance – o que vendemos é confiança.”

“Mais do que confiança, eu diria que as vendas B2B são totalmente relacionais porque a pessoa que está à tua frente não está a arriscar o seu próprio dinheiro, está a assinar um contrato com o dinheiro do banco. Se algo correr mal, a sua carreira será seriamente afetada. Consegues ver o medo nos olhos deles. Tens de conseguir reduzir esse medo.”

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Lições chave da Latinia ao fechar um acordo com um banco

Depois de falar sobre relações comerciais e processos de vendas, a conversa mudou para o aspecto técnico e econômico. Uma vez superados os longos processos de negociação – que podem durar até 2 anos – o nosso convidado falou sobre outros dois aspectos fundamentais no caso da Latinia: integração e descontos. (Spoiler: nunca os faça por nada!).

Anos de experiência trazem sabedoria e, por isso, há muito tempo que se certificam de garantir marcos de faturação ao assinar um acordo A implementação de um projeto pode demorar muito tempo, e “isso é um deserto para uma startup.” O "túnel do desconto" é outra etapa pela qual se tem que passar, mas Oriol tem uma coisa clara: “O que estou a ganhar em troca de te dar este desconto?”

Uma das coisas que não exige muita dedicação de recursos do banco, mas que é muito útil para os seus parceiros tecnológicos, é a possibilidade de publicar um caso de sucesso. Conseguir a sua aprovação para divulgar alguns dados chave da colaboração e os resultados do produto proporciona uma grande repercussão e aumenta a confiança dos potenciais clientes. “É uma questão de credibilidade,” comentou Oriol.

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E assim termina a primeira parte do nosso Meets! Esperamos que tenha gostado. Convidamos-lhe a ouvir o podcast ou assistir ao vídeo completo. Também pode seguir-nos no LinkedIn, onde publicaremos em breve a segunda parte desta emocionante entrevista.

Obrigado pela sua atenção!

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