O nosso convidado destaca a importância de uma abordagem local ao fazer negócios na região e mostra o enorme impacto da inteligência artificial na indústria financeira. Junte-se ao nosso CMO e descubra as oportunidades que a digitalização oferece na América Latina!
Continuamos com esta apaixonante entrevista a um dos diretores mais relevantes do panorama Fintech. Na primeira parte, conhecemos os principais aprendizados da Latiniaao estabelecer-se neste mercado. Agora, vamos entender o papel estratégico das equipas locais, as lições da Kalonia Venture Partners e os desafios futuros da indústria.
A busca pela diversidade como meio para enriquecer uma empresa
“A equipa local é fundamental para criar parcerias na América Latina”, afirmou Oriol. Tudo depende da estratégia escolhida: se é direcionada para um único mercado, como o México, ou para vários. No primeiro caso, uma boa opção é que um dos fundadores se mude para lá. No caso da Latinia, decidiram contar com uma figura que lhes permitisse abastecer vários mercados a partir de um único ponto geográfico: a Colômbia.
Oriol Ros i Mas,"Como investidor, recomendo que um dos cofundadores assuma esse compromisso e se estabeleça na América Latina"
Founder & Managing Partner da KVP.
Para eles, o papel do country manager foi essencial para oferecer um serviço premium. “Se o cliente gasta dois milhões por ano, desde o primeiro dia vai exigir ter alguém lá para o atender.” Este país tem um elevado nível de profissionais, “especialmente no que diz respeito a engenheiros” comentou.
“Alternamos várias opções ao longo dos anos, mas agora, como investidor, recomendo que um dos cofundadores assuma esse compromisso e se estabeleça no local”, disse ele. Deixou claro ainda que trabalhar com equipas locais é necessário para enriquecer e adaptar a oferta.
Tecnologia e inclusão financeira: um novo cenário para a América Latina
Personalização e novas tecnologias no setor bancário
Juanjo perguntou ao nosso convidado quais tendências tecnológicas estão a ajudar a bancarizar a população na América Latina. Oriol destacou que as novas formas de cuidar do customer journey, utilizadas para alcançar uma hiper personalização de conteúdos estão a transformar o panorama financeiro na região.
“O cliente do banco está tão habituado ao mau atendimento que, quando recebe a mensagem certa no momento adequado, a sua relação com a instituição transforma-se. A inteligência artificial permite ir além do um a um e realmente cuidar do utilizador. A América Latina ainda é muito cash heavy, o que representa um desafio para digitalizar a experiência do cliente.”
Democratização do crédito através do scoring alternativo
O executivo explicou que o lending e os sistemas de pagamento absorvem metade do investimento Fintech na região. A banca na América Latina percebeu que os sistemas de scoring alternativos abrem portas a pessoas que antes eram excluídas por não possuírem um historial financeiro oficial.
Por exemplo, com informações sobre contratos e salários, as startups podem oferecer empréstimos com garantias. Em muitos casos, quebra-se o círculo vicioso: “Como nunca te dei crédito, nunca te darei”. Na América Latina, “os depósitos são incentivados com remunerações muito altas (até 15%) precisamente para possibilitar a concessão de créditos”.
PMEs: Digitalização e automação como ferramentas de crescimento
Discutiu-se como o México se tornou parceiro comercial dos EUA, impulsionando a tecnologia aplicada ao nearshoring. Isto permite aumentar a eficiência das frotas de camiões, agilizar seguros e melhorar toda a logística. "Existe muita infraestrutura básica que se monta em semanas. Falamos até de construir estradas para esses camiões.”
“Acredito muito na automação das PMEs. É um mercado enorme”. Oriol explicou que não se trata apenas de digitalizar processos, mas de os automatizar. O desafio é competir com o baixo custo por hora de alguém que preencha uma folha de Excel, por exemplo, o que muitas vezes impede a consideração de um software de gestão.
Fatores-chave da Kalonia Venture Partners para investir em Fintech
A conversa centrou-se depois no papel de Oriol como investidor em Fintechs. Juanjo quis saber quais aspetos a Kalonia Venture Partners valoriza ao investir numa Fintech. “Como entramos numa fase muito inicial, diria que o principal é a equipa. Não apostamos no cavalo, mas no jóquei,” afirmou Oriol. Afinal, as Fintechs devem, e podem, pivotar em poucos meses.
“Investimos em quem vai fazer algo muito parecido com o que fizemos, porque temos um manual de todos os erros possíveis.." O executivo afirmou que conseguem reduzir em oito meses o processo de venda a um banco, ou indicar a pessoa certa na instituição.
💡 Oriol Ros i Mas disse…
É importante ter uma visão estratégica do nosso cliente dentro do banco: Há terceiros que podem interromper o processo de contratação? O departamento tem orçamento?
Estas informações básicas permitem-nos enriquecer o pipeline. Juanjo colocou-se no papel de executivos bancários que procuram um parceiro tecnológico. “Porque acha que deveriam escolher um fornecedor como a Latinia ou a Coinscrap Finance em vez de uma empresa maior?”
Oriol insistiu que se deve apelar à coragem. Assumir o risco momentâneo de confiar num "desconhecido" na verdade permite ao banco fazer algo grande: liderar em inovação, aumentar os lucros, atrair uma clientela mais jovem, aumentar o NPS… As vantagens são muitas, e basta superar a resistência inicial à mudança.
As três fases da relação da banca com as Fintechs
Como licenciado em História, Oriol encontra uma semelhança entre o vínculo entre Banca-Fintech e o que se estabeleceu entre os romanos e os bárbaros. “Aos banqueiros da América Latina, digo: Em 15 anos, a vossa relação passou por três fases."
“No início, as Fintechs B2C norte-americanas criaram neobancos que pretendiam abalar o negócio da banca tradicional. Graças ao seu músculo financeiro, as instituições refizeram-se através de investimentos milionários para continuar a aumentar a sua base de clientes.”
“Este formato, transposto para o mundo romano, significa guerra. Na segunda fase, quando os romanos decidiram aliar-se a alguns dos povos bárbaros para que os ajudassem a defender-se das hordas mais violentas, perceberam que era um investimento inteligente. Contudo, na prática, isso significava entrar na Cap Table das startups.”
Para Oriol, ocorre o mesmo no mundo da tecnologia financeira: “Contar com um aliado Fintech permitiu que os bancos tradicionais chegassem a uma terceira fase –onde estamos atualmente– na qual os romanos não querem saber de alianças, querem mercenários.” Desta forma, estabelecem-se acordos entre cliente (banco) e fornecedor (Fintech), que ele considera como a fase ideal, em que o banco obtém novas ideias, tecnologia de ponta e resultados rápidos.
O futuro dos sistemas de pagamento na América Latina
Juanjo ficou encantado com o símil e quis fazer o nosso convidado participar numa das tradições do Meets da Coinscrap Finance: enfrentar a pergunta final: "Qual achas que será a tecnologia que mais vai mudar a indústria financeira nos próximos 5 ou 10 anos?”
“Eu, mais do que falar de uma tecnologia, prefiro falar das suas aplicações. Seria fácil dizer a tecnologia quântica, a inteligência artificial..., mas o interessante é tentar ver o que se pode fazer com elas. Ou seja, que serviço se vai montar em cima dessa tecnologia. Eu continuo a acreditar na necessidade de reduzir a fricção nos pagamentos.”
"Precisamos de estabelecer pagamentos alternativos aos sistemas tradicionais e trabalhar muito o antes e o depois do pagamento. Ou seja, o estímulo do pagamento e a recompensa por esse pagamento. Para mim, isso continua a ser uma dor a nível global e especialmente na América Latina.”
Com estas palavras, nos despedimos com um “até breve” de um dos grandes do panorama Fintech internacional. Agradecemos a Oriol Ros i Mas a sua generosidade ao falar sobre a sua trajetória vital e profissional. À nossa querida audiência, dizemos que muito em breve voltamos com um novo episódio do nosso Meets.