Este artículo profundiza en la experiencia de Oriol Ros i Mas al trabajar en el mercado latinoamericano, la evolución del panorama fintech y las tendencias tecnológicas del momento. El directivo e inversor nos deja importantes recomendaciones para las startups que busquen crecer en esta región y ofrece su valiosa perspectiva sobre el sector.
Los comienzos: Experiencias y retos de Latinia al llegar al mercado latinoamericano.
La historia de Latinia, una app de notificaciones, comenzó con una visión clara: reconocer el enorme potencial de crecimiento a pesar de los obstáculos que afrontaba. En su momento, la decisión de enfocarse en Latinoamérica no fue sencilla, pero la promesa de un mercado en desarrollo, con un gran número de consumidores no atendidos fue irresistible.
La penetración de telefonía móvil (SMS) era mucho mayor que la de internet, al contrario de lo que ocurría en Europa. Siempre se dirigieron a corporaciones, pero fueron los bancos los que mostraron un mayor interés en el uso de mensajes en tiempo real. Estas entidades no estaban interesadas en que les diesen (simplemente) servicio, sino que solicitaron comprar una licencia de su software.
Esto significó para Oriol y su equipo enfrentarse al reto de marcar un precio y establecer las condiciones para el consumo de este innovador producto como un SaaS. Nuestro invitado comentó que el estallido de la burbuja "puntocom" lastraba su avance en esa época, pues muchos directivos les veían como un grupo de chavales que jugaban a ser emprendedores al calor de la innovación del momento.
A partir de 2008, ya con una docena de bancos y cajas rurales en su cartera de clientes, tuvieron que decidir si dirigir sus esfuerzos hacia Europa o hacia Latinoamérica. Comenzaron a tantear bancos en Centroeuropa. En aquel momento, España estaba al borde del rescate financiero y su interlocutor les preguntó: “¿Cómo se vive en un país con un 25% de paro?”
Los retos que fomentaron el aprendizaje de la startup: socioeconómico, cultural y go-to-market.
Decidieron entonces probar suerte en Latinoamérica, con la esperanza de que el potencial tecnológico del país pesara más que la situación económica que atravesaba. Allí se habían asentado ya grandes compañías, como Telefónica, Santander o BBVA. “Nuestras dudas surgieron con el modelo de negocio y el nivel de bancarización y digitalización”, comentaba Oriol.
Era un reto socioeconómico que se traducía no sólo en la oportunidad de proveer de servicio al gran porcentaje de población que no contaba con ningún producto financiero sino también en atender a aquellos que únicamente disponían de una cuenta bancaria.
Además, aseguraba: “No por hablar el mismo idioma resulta un go-to-market sencillo”. Las particularidades de cada una de las regiones de Latinoamérica deben conocerse en profundidad a la hora de hacer negocios. Es un error creer que se pueden extrapolar los conceptos y los procesos: “Es una especie de economía de escala que no funciona”, insistía.
La venta por canal no les funcionó, a pesar de trabajar con multitud de equipos comerciales –integrados de sistemas– que solían atender a los bancos. La realidad es que la sensibilidad al pricing (Oracle e IBM ajustaba el precio localmente) resultaba fundamental para cerrar acuerdos.
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Desarrollos Fintech frente a desarrollos in-house: ¿Cuáles son los beneficios?
Nuestro CMO quiso conocer cómo veía la situación actual respecto a aquellos comienzos. Oriol comentó que ellos competían contra los recursos ociosos del banco y grandes gigantes del mercado norteamericano. Lo primero sigue ocurriendo actualmente y, en sus negociaciones, siempre explicaba a las entidades: “Lo que va a ocurrir si sacáis un desarrollo internamente es que mi primera actualización va a ser muy superior. ¿Por qué? Porque bebe de las fuentes de otros 15 clientes con necesidades muy parecidas a las vuestras".
"Llevamos seis meses recopilando insights y esa primera actualización será mucho mejor que vuestro desarrollo in-house”., explicó nuestro invitado.
Los roadmap de producto de las Fintech están claramente enriquecidos por este motivo y eso les dio impulso a la hora de crecer en América Latina. La tracción de su producto aumentó y llegó un momento en el que estaban seguros de que para las entidades ya no suponía un riesgo confiar en ellos.
“Como se suele decir, no van a echar a nadie de un banco por comprar a IBM. Pero la primera compra a una Fintech puede parecer un riesgo, y no lo es,” asegura nuestro invitado. Ese punto de inflexión, por el que pasa toda startup, se basa en ofrecer certidumbre. Según comentaba Juanjo, “Al final, aunque somos empresas tecnológicas –Latinia y Coinscrap Finance–, lo que vendemos es confianza”.
“Más que confianza, te diría que las ventas B2B son totalmente relacionales porque la persona que tienes delante no está poniendo en juego su dinero, firma un contrato jugándose el dinero del banco. Si algo saliese mal, su carrera se vería seriamente afectada. Puedes ver el vértigo en sus ojos. Tienes que lograr reducir ese vértigo”.
Lecciones clave de Latinia a la hora de cerrar un acuerdo con un banco
Tras hablar de relaciones comerciales y procesos de venta, la conversación dio un giro hacia el aspecto técnico y económico. Una vez superados los largos procesos de negociación –que pueden llegar a los 2 años–, nuestro invitado nos habló de otros dos aspectos fundamentales en el caso de Latinia: la integración y los descuentos. (Spoiler: ¡nunca los hagas a cambio de nada!).
Los años de experiencia te dan sabiduría y, por eso, desde hace tiempo se aseguran de garantizar hitos de facturación a la hora de firmar. La puesta en marcha de un proyecto se puede dilatar mucho en el tiempo y “eso es un Sáhara para una startup.” El “túnel del descuento” es otra de las etapas por las que hay que pasar, pero el directivo tiene claro que se debe destacar: “¿A cambio de qué te estoy haciendo el descuento?”
Una de las cosas que no supone dedicación de recursos para el banco pero que es muy útil para sus socios tecnológicos, es poder publicar un caso de éxito. Contar con su aprobación para dar a conocer cuatro datos de la colaboración y los resultados del producto supone ganar repercusión y aumentar la confianza de los clientes potenciales. “Es un tema de credibilidad,” comentaba Oriol.
¡Hasta aquí la primera parte de nuestro Meets! Esperamos que hayas disfrutado, te invitamos a escuchar el podcast o ver el vídeo completo. También puedes seguirnos en LinkedIn, donde publicaremos muy pronto la segunda parte de esta apasionante entrevista.
¡Gracias por tu atención!
